新人も活躍可能な法人営業

個人客相手の営業からすると法人営業の方が無理難題を押しつけられることは少ないと思う。
しかし、法人という看板を下げてはいるものの人であることに変わりはないので当然難しい人もいます。良い担当にあたるか悪い担当にあたるかは営業アプローチをしてみないとわからないが最初から意地悪な対応をしようと考えている人は極稀でありファーストアプローチでいかに相手の要望を理解して引き出せるかによって担当の態度も変わります。
営業経験値が高い方はそのあたりを肌で感じてきているので反射的あるいは無意識に相手が意図する行動を取っていることが多いかと思います。ということは新人は経験を積まないとそのような行動が取れない?ということになりますが、実はそんなことはありません。
皆はじめは新人でしたが、最初のアプローチで差が出ているはずです。しっかりと目的意識を持つことが大切です。
何をしにそこに伺うのか、最終的にどうしたいのかを自分なりにストーリー化して行動しているかで事前の準備が異なる訳です。知ったかぶりをしたりすることでは無くゴールがこれこれなのでこれをしなくてはいけないという準備です。今回は商品を売りたいのか、PRしたいのか、存在を知らせたいのかで行動は全く違います。これは新人さんでも可能なことで最近は飛込み営業をさせる企業は少なくなり、事前に会社がニーズマーケティング、リードナーチャリングやコンテンツマーケティングをしてから営業を送り込むスタイルが主流となっています。
目的は成功確率を高めることと汎用化して誰もが営業対応できるようにする為です。
ここで言う誰もとは新人や営業経験の無い人でもという意味です。あとは人と話をする度胸ですがこれは経験や場数ということが求められるかもしれません。あの臨場感はシュミレーションだけではなかなか身につけることは難しいと感じます。この点は自分自身が腹を決めて積極的に活動できるかどうかになります。心の鍛錬は自身でしか出来ないものですから。そういう意味では法人営業は相手も企業の代表として対応が求められているのでやりやすいことは間違いありません。

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